de en nl

P&O Ferrymasters

P&O Ferrymasters is een logistieke dienstverlener. Marktleider in het aanbieden van geïntegreerde transportoplossingen voor de Europese industrie. Het team van P&O bestaat uit meer dan 500 ervaren professionals, die opereren vanuit 22 strategische locaties in 12 Europese landen. Dit alles wordt aangestuurd door Bas Belder, Managing Director van P&O Ferrymasters.

P&O had een uitdaging in 2014:

“Het zijn van een professionele commerciële organisatie, die in staat is om de concurrentie te overtreffen en continue groei en welvaart creëert voor alle stakeholders.”

Maar hoe? Na een aantal reorganisaties, die waren ingezet om de kosten en baten te stabiliseren, waren successen bij klanten wisselend. Met een nieuwe divisie structuur, was het tijd om deze ook duidelijker en efficiënter in te vullen en te laten werken. Motion5 werd hierin gekozen als partner.

Waarom Motion5?

Het stellen van goede vragen. Natuurlijk een onmisbare kwaliteit in sales, maar dit bleek ook het startpunt van de samenwerking tussen Motion5 en P&O. In 2014 zijn de gesprekken met Motion5 gestart.

Bas Belder, managing director, vertelt: “Het was geen theoretisch verhaal, maar praktisch, met op de business gerichte vragen. Realistisch. Het was duidelijk, het was tijd voor een volgende stap. De eerstvolgende stap werd de Organizational Scan. Een snelle en makkelijke manier om in te stappen in een verandertraject. Er zat namelijk geen verplichting aan vast. ‘Ga eerst maar eens kijken wat daar dan uit komt’ werd er gezegd.

De manier waarop dat gedaan is sprak ons erg aan. Ter zake kundig, realistisch en herkenbaar waarin niet alleen sales maar een doorsnede van de gehele organisatie betrokken werd. Met een uitwerking die absoluut confronterend was op sommige gebieden. Maar wel een eerlijk beeld van de werkelijkheid.

De uitkomst was genoeg reden voor ons om de Commercial Excellence Roadmap te starten. Een investering die impact heeft op alles en iedereen, maar iedereen stond en staat er achter.

Als ik een product van P&O zou moeten vergelijken met Motion5? Wij zijn expert in het vervoeren en behandelen van staal producten. Wij weten precies wat er gebeurt, in sommige gevallen zeggen klanten tegen ons: ‘jullie weten nog beter wat er gebeurt, dan wijzelf.’ Dat is de succesfactor. Motion5 doet dit ook. Jullie hebben je ingeleefd in de logistieke wereld en onze business. Daarom zijn jullie voor ons echt een sparring partner.”

Wat zijn de belangrijkste resultaten?

“Motion5 heeft het totale denken en de beleving van de sales functie binnen P&O Ferrymasters naar een hoger plan gebracht.”

De doorbraak voor veel mensen kwam tijdens de funnel management training. Het startpunt en de basis met SPORTSMAN© en COACH© was goed. Maar wat betekenen al die acties en hoe ga je dat vertalen naar beheersbaarheid en voorspelbaarheid van klanten en omzet?

Dat is nu duidelijk en leidt onder andere tot:

  • Structuur. Taken en verantwoordelijkheden zijn duidelijk. Waar ook echt behoefte aan was.
  • Commerciële flow. Er wordt veel meer over commerciële targets gesproken, de beroemde double digit, dat leeft. Iedereen buiten operatie is zichtbaar geworden. Sales is zelfverzekerder geworden!
  • Resultaatgericht. Het was te vrijblijvend in het begin. Met de komst van businessplannen sturen managers nu gericht op resultaat.
  • Durf om te investeren. P&O heeft behoorlijk geïnvesteerd, huckepack trailers, intermodale nieuwe treinen, een eigen terminal in Roemenië. Veel ontwikkelingen waardoor er meer mogelijkheden zijn. De combinatie geeft de sales een boost.
  • Mensen zijn ambitieuzer. Waar liggen we achter? Wat kunnen we daar zelf aan doen? Met de start van Lead Generation, gaan we van reactief, nu proactief zelf gericht de markt op.
  • Over divisies heen kijken. Door de gemeenschappelijke taal en structuur (o.a. CRM) kijkt sales nu ook veel meer naar andere producten en flows.
  • Uitbouwen van strategische relaties. Mensen durven veel verder te gaan met klanten. Ze gaan op zoek naar hoe we business kunnen uitbouwen. Tijdens een Motion5 review van een strategisch account bleek dat we maar naar een klein stuk van de business keken. We werken nu de toekomst meer in detail uit. Samen met de klant. Hierdoor hebben we nu ook andere delen business erbij gekregen.

Producten

Organizational Scan, Lead2Contract, CORE Selling Skills, Sportsman, Lead Generation.

Betrokken consultants