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P&O Ferrymasters

P&O Ferrymasters ist ein Logistik-Dienstleister und Marktführer für integrierte Transportlösungen für die europäische Industrie. Das P&O-Team besteht aus über 500 erfahrenen Profis, die an 22 strategischen Standorten in 12 europäischen Ländern operieren, das alles unter Leitung von Bas Belder, dem Geschäftsführer von P&O Ferrymasters.

P&O stand vor einer Herausforderung in 2014:

“Ein professionelles Wirtschaftsunternehmen zu sein, das den Wettbewerb übertrumpfen sowie stetiges Wachstum und Wohlstand für alle Interessenvertreter generieren kann.”

Aber wie? Trotz zahlreicher Umstrukturierungen zwecks Kosten-Nutzen-Ausgleichs variierte der Kundenerfolg auch weiterhin. Die neue Abteilungsstruktur musste klarer und effizienter werden, um zu funktionieren. Wir entschieden uns für Motion5 als Partner bei diesem Prozess.

Warum Motion5?

Die richtigen Fragen stellen. Natürlich ist das eine wesentliche Eigenschaft im Verkauf, aber es erwies sich auch als Ausgangspunkt für die Zusammenarbeit zwischen Motion5 und P&O. Im Jahr 2014 begann das Gespräch mit Motion5.

Bas Belder, Geschäftsführer, erzählte: „Es war keine theoretische, sondern eine praktische Unterhaltung, mit geschäftsbezogenen Fragen. Realistisch. Eines war klar: Es war Zeit für den nächsten Schritt. Dieser nächste Schritt wurde der Organizational Scan. Eine schnelle und einfache Möglichkeit, um den Kurs der Veränderung einzuschlagen. Dies war noch völlig unverbindlich. „Warum warten Sie nicht einfach ab, bis Sie die Ergebnisse kennen“, hieß es von Seiten Motion5.

Uns gefiel besonders, wie die Befragung durchgeführt wurde. Professionell, realistisch und wiedererkennbar, nicht nur in der Verkaufsabteilung, sondern auch in einem Querschnitt des gesamten Unternehmens. Mit einer Folge, die in gewisser Hinsicht völlig konfrontativ war. Doch der Scan bot ein eindeutiges Bild der Lage.

Das Ergebnis war Grund genug für uns, mit der Planung einer Commercial Excellence Roadmap zu beginnen – einer Investition mit Auswirkungen auf jeden und jedes, hinter der wir aber alle standen – und stehen.

Wenn ich ein P&O Produkt mit Motion5 vergleichen sollte? Wir sind Profis für den Transport und Umschlag von Stahlerzeugnissen. Wir wissen genau, was passiert; in manchen Fällen sagen uns die Kunden: „Ihr kennt euch besser aus als wir selbst.“ Das ist der Erfolgsfaktor. Und Motion5 macht es genauso. Sie haben sich gründlich in die Logistik und unser Unternehmen eingearbeitet. Das macht Sie zu einem wertvollen Sparringspartner für uns.“

Was sind die wichtigsten Ergebnisse?

“Motion5 hat der gesamten Denkweise und Erfahrung der Vertriebsposition bei P&O Ferrymasters eine neue Dimension eröffnet.”

Für viele Mitarbeiter kam der Durchbruch bei der Schulung zum Funnel Management. Ausgangspunkt und Startbasis für SPORTSMAN© und COACH© waren gut. Doch was bedeuten alle diese Aktionen; wie werden Kunden und Umsatz damit handhab- und vorhersehbar?

Das ist jetzt klar und führt zu:

  • Struktur. Aufgaben und Zuständigkeiten sind klar – etwas, das dringend notwendig war.
  • Kaufmännische Abläufe. Es wird viel mehr über kommerzielle Ziele gesprochen – die berühmten zwei Stellen – daran denken wir jetzt als erstes. Auch andere Abteilungen als der Betrieb wurden sichtbar. Die Vertriebsabteilung wurde selbstbewusster!
  • Ergebnisbedingt. Am Anfang waren wir zu unverbindlich. Nun, da wir Geschäftspläne haben, konzentrieren sich die Führungskräfte auf Ergebnisse.
  • Den Mut,zu investieren. P&O hat erheblich investiert: Huckepack-Anhänger, intermodale neue Züge, ein eigenes Terminal in Rumänien. Viele Entwicklungen, die zusätzliche Möglichkeiten schaffen: eine Kombination, die den Vertrieb ankurbelt.
  • Die Mitarbeiter sind ehrgeiziger. Wo fallen wir hinter unsere Ziele zurück und was können wir dagegen tun? Mit Beginn der Lead-Generierung reagieren wir nicht mehr, sondern betreten den Markt proaktiv mit einem klaren Ziel.
  • Wir sehen mehr als nur Abteilungen. (u.A. CRM) orientiert sich die Vertriebsabteilung jetzt viel mehr auch an anderen Produkten und Abläufen.
  • Strategische Beziehungen ausbauen. Die Mitarbeiter trauen sich bei Kunden jetzt viel mehr zu. Sie suchen nach Möglichkeiten, wie unser Geschäft weiter wachsen kann. Bei einer Motion5 Revision eines unserer strategischen Accounts stellte sich heraus, dass wir uns nur einen kleinen Teil des Geschäfts angeschaut hatten. Mittlerweile bauen wir die Zukunft detaillierter auf, zusammen mit dem Kunden, damit wir auch in anderen Abteilungen Zusatzgeschäfte verzeichnen können.

Produkte

Organizational Scan, Lead2Contract, CORE Selling Skills, Sportsman, Lead Generation.

Beteiligte Berater