de en nl

TIP Trailer Services

TIP Trailer Services biedt klanten op het gebied van transport en logistiek in heel Europa oplossingen rondom leasing, verhuur, onderhoud en reparaties. Daarnaast bieden zij aanvullende diensten die waarde toevoegen vanuit 70 locaties in Europa, verspreid over 16 landen.

Wat was de situatie?

TIP Trailer Services is ambitieus en wil groeien. Om deze groei te realiseren zijn er de afgelopen jaren veel stappen gezet om de gehele organisatie te optimaliseren. In dat kader is TIP in de zomer van 2014 gestart met de co-creatie van Lead Generation. Eric Visser is hier als Commercieel Directeur Benelux verantwoordelijk voor.

Het salesteam van TIP had erg veel focus op het onderhouden van bestaande relaties. Er waren diverse oorzaken waarom de klantportefeuille eerder terug liep dan groeide. Al met al werd duidelijk dat we met alleen de bestaande klantportefeuille de groei niet gingen halen. Om te kunnen groeien zaten we weinig aan tafel bij onbekende bedrijven en belangrijke prospects.

De oplossing hiervoor lijkt eenvoudig; meer tijd besteden aan prospecting en meer focus op nieuwe doelgroepen en klanten. In praktijk blijkt dat lastig. Helemaal als je dat met een nieuwe propositie wil doen.

TIP is de afgelopen jaren veranderd van een productgerichte organisatie naar een servicegerichte organisatie. Met aanvullende diensten en veel maatwerk. Deze transitie vereist ook een andere aanpak als het om sales gaat. Door de veelzijdigheid van de propositie van TIP is dat een complex proces. Het genereren van gekwalificeerde leads op strategisch niveau vraagt specifieke vaardigheden en een duidelijke focus.

 

Waarom Motion5?

Wij werken ondertussen alweer enkele jaren samen met Motion5. Motion5 heeft ons op Europees niveau geholpen met het hervormen van onze commerciële organisatie. Op basis van die relatie is het plan ontstaan om samen het Lead Generation programma op te zetten.

Motion5 heeft de filosofie, structuur en capaciteit om ons op directie niveau in contact te brengen met onze belangrijkste prospects. Daarnaast heeft Motion5 bewezen in staat te zijn structuren en processen te verankeren in onze organisatie. Hierdoor leek het mij een uitstekend idee om dit project op te starten.

 

Belangrijkste resultaten?

Ondertussen zijn we bijna een jaar verder en kunnen we terug kijken op goede resultaten!

  • Verandering in mindset. De belangrijkste winst is de verandering in mindset. Motion5 heeft bewezen dat het essentieel is om bij nieuwe klanten aan tafel te blijven zitten.
  • Concrete Opportunities. Door het creëren van concrete opportunities heeft Motion5 bewezen dat het genereren van strategische leads op een efficiënte en succesvolle manier kan worden uitgevoerd.
  • Duurzame Verankering. Als laatste vind ik het belangrijk dat we een proces hebben ontwikkeld dat echt in de organisatie is verankerd. Hierdoor blijft lead generation in de toekomst een substantieel onderdeel van onze sales activiteiten. Motion5 is in staat om een verankerd systeem in de organisatie achter te laten.

Ik zou Lead Generation absoluut aanraden voor andere organisaties. Als je het, zoals wij hebben gedaan, wil doen om duurzame relaties op te bouwen met je belangrijkste prospects. Of wanneer je eenmalig veel leads wil genereren voor commodity sales.

Producten

Lead Generation, CORE Case Analysis

Betrokken Consultants