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TIP Trailer Services

TIP Trailer Services bietet Transport- und Logistikkunden in ganz Europa Lösungen im Bereich Leasing, Miete, Wartung und Instandhaltung. Zusätzliche Mehrwert-Services werden an über 70 Standorten in 16 europäischen Ländern bereitgestellt.

Wie war die Situation?

TIP Trailer Services ist ehrgeizig und möchte unbedingt wachsen. Um dieses Wachstum zu realisieren, wurden in den vergangenen Jahren viele Schritte unternommen, um die gesamte Organisation zu optimieren. In diesem Zusammenhang hat TIP im Sommer 2014 die gemeinsame Schaffung der Lead Generation in die Wege geleitet. Eric Visser trug als kaufmännischer Leiter Benelux hierfür die Verantwortung.

Dem TIP-Vertriebsteam war es besonders wichtig, vorhandene Beziehungen zu pflegen. Es gab verschiedene Gründe, warum das Kundenportfolio ab- statt zunahm. Alles in allem wurde klar, dass wir dieses Wachstum allein mit dem vorhandenen Kundenportfolio nicht erreichen würden. Wir nahmen uns am Verhandlungstisch mit unbekannten Unternehmen und wichtigen potenziellen Neukunden nicht genügend Zeit, um zu wachsen.

Die Lösung scheint klar und eindeutig: sich mehr Zeit nehmen, um Neukunden anzuwerben und sich auf neue Zielgruppen und -kunden konzentrieren. In der Praxis ist es leider nicht ganz so einfach. Insbesondere, wenn man dies mit einer neuen Proposition tun möchte.

In den vergangenen Jahren hat sich TIP von einem produkt- zu einem serviceorientierten Unternehmen gewandelt. Das Ergänzungsleistungen und maßgeschneiderte Lösungen anbietet. Diese Umstellung erfordert auch beim Vertrieb eine maßgeschneiderte Lösung. Aufgrund der vielschichtigen Proposition von TIP ist dies ein komplexer Vorgang. Qualifizierte Leads auf strategischem Niveau zu generieren, verlangt ganz bestimmte Kompetenzen und einen klaren Fokus.

 

Warum Motion5?

Wir arbeiten nun seit ein paar Jahren mit Motion5 zusammen. Motion5 hat uns dabei geholfen, unsere Handelsorganisation auf europäischem Niveau umzugestalten. Auf Grundlage dieser Beziehung wurde ein Plan entwickelt, um gemeinsam das Lead Generation-Programm einzurichten.

Motion5 besitzt die Philosophie, Struktur und Kapazität, um uns auf Führungsebene mit den wichtigsten potenziellen Neukunden in Kontakt zu bringen. Außerdem hat sich erwiesen, dass Motion5 Strukturen und Prozesse in unserem Unternehmen verankern kann. Darum erschien mir die Durchführung dieses Projekts eine gute Idee.

 

Die wichtigsten Ergebnisse?

Mittlerweile ist ein Jahr vergangen und wir blicken auf gute Ergebnisse zurück!

  • Eine andere Denkweise. Der wichtigste Gewinn ist die andere Denkweise. Motion5 hat bewiesen, wie wichtig es ist, mit neuen Kunden am Verhandlungstisch sitzen zu bleiben.
  • Konkrete Umsatzchancen. Durch die Schaffung konkreter Umsatzchancen hat Motion5 bewiesen, dass strategische Leads effizient und erfolgreich generiert werden können.
  • Dauerhafte Verankerung. Und last but not least: Wichtig ist meiner Meinung nach, dass wir einen Prozess entwickelt haben, der wirklich im Unternehmen verankert ist. Auf diese Weise bleibt die Lead Generation eine wesentliche Komponente unserer zukünftigen Vertriebsaktivitäten. Motion5 ist in der Lage, ein im Unternehmen verankertes System zu hinterlassen.

Ich würde die Lead Generation in jedem Fall auch anderen Unternehmen empfehlen. Wenn es Ihnen, wie uns, darum geht, dauerhafte Beziehungen mit den wichtigsten potenziellen Neukunden aufzubauen. Oder wenn Sie einfach in einem Durchgang viele Leads für Commodity-verkäufe generieren wollen.

Produkte

Lead Generation, CORE Case Analysis

Beteiligte Berater